Wywieranie wpływu - Sztuka perswazji

   "Wszystko jest negocjowalne."
autor nieznany

 Cele:
- udoskonalenie umiejętności przekonywania i perswazji
- umiejętność rozpoznawania typów klientów i ich specyficznych potrzeb
- poznanie metod obrony przed manipulacjami stosowanymi przez drugą stronę
- trening wywierania wpływu poprzez używanie odpowiednich technik i narzędzi
- umiejętność budowania skutecznej argumentacji i wywierania wpływu w  rozmowie



 Korzyści:
- poznanie i umiejętne wykorzystywanie technik wywierania wpływu
- umiejętność wychwytywania taktyk manipulacji
- sztuka przekonywania innych w sposób, w jaki lubią być przekonywani
- rozwinięcie umiejętności przekonywania i argumentowania
- wykształcenie konstruktywnych zachowań w relacji z klientem
- umiejętność wywierania wpływu za pomocą własnych potencjalności osobowościowych



 
 Program szkolenia:

Potrzeby psychologiczne Klienta
- rozpoznawanie wzorców percepcji Klienta oraz preferowanego przez niego stylu komunikacji
- diagnoza psychologicznych typów Klientów i rozumienie mechanizmów związanych z ich funkcjonowaniem
- określenie ich specyficznych potrzeb i oczekiwań
- trening konstruktywnych zachowań w relacjach z różnymi psychologicznymi typami Klientów
- identyfikacja zniekształceń w postrzeganiu cech i zachowań Klienta oraz ich wpływ na relacje

Język metamodelu
- wzorce językowe
- struktura powierzchniowa i głęboka języka
 
Osobowść doradcy a wywieranie wpływu
- rola własnych przekonań dotyczących sprzedaży i Klienta
- motywacja do sprzedaży
- charyzma doradcy
 
Prezentacja i autoprezentacja – jako narzędzie wpływu
- językowy i pozajęzykowy aspekt prezentacji
- kompozycja prezentacji
- styl prezentacji
- pozajęzykowe zachowania prezentera
 
Techniki wywierania wpływu – możliwości i ograniczenia
- zasada autorytetu
- reguła wzajemności
- zasada kontrastu
- zasada konsekwencji
- reguła niedostępności
- zasada lubienia
- zasada dowodu społecznego
 
Język perswazji
- umiejętność przekonywania i wywierania wpływu na ludzi
- jak zjednywać innych do siebie
- warunki skuteczności języka perswazji
- typologia najważniejszych argumentów perswazyjnych
- zasady doboru argumentów
- oddziaływanie na emocje odbiorcy
- rola zachowań niewerbalnych procesu perswazji
- odkrywanie i wpływanie na schematy decyzyjne Klienta
 
Gry Klientów
- gry handlowe stosowane przez Klientów
- rozumienie gier w kategoriach psychologicznych
- moja wrażliwość, a gry Klientów wewnętrznych i zewnętrznych
- strategia radzenia sobie z konkretnymi typami gier Klientów „gra na grę”, zachowania asertywne
- identyfikacja psychologicznych technik wpływu społecznego stosowanych przez Klientów oraz trening sposobów obrony
- profesjonalne podejście do gier handlowych – zaproszenie Klienta do konstruktywnej relacji przy pomocy asertywnej komunikacji
- ustalenie długofalowych zasad partnerskiej współpracy z Klientem, opartej na jasnym komunikowniu wzajemnych potrzeb i interesów