Trening umiejętności sprzedażowych

 "Potrzeby klientów to ruchomy cel. Gdy tylko ułożysz tę łamigłówkę,
musisz odnowa zabrać się do dzieła." 
Robert B. Tucker

Moduł I

 Cele:
- zgłębienie zagadnienia dotyczącego  procesu i  sposobów zwiększania sprzedaży
- rozpoznawanie określonych typów klienta
- wykształcenie umiejętności budowania zaufania klienta
- kształtowanie postawy proklienckiej
- zbudowanie wizerunku profesjonalnego doradcy
- zwiększenie świadomości dotyczącej roli pierwszego wrażenia

 Korzyści:
- wypracowanie  wizerunku profesjonalnego doradcy
- wzrost poczucia własnej wartości jako sprzedawcy
- wykształcenie postawy pro klienckiej
- umiejętność nawiązywania kontaktów i wzbudzania zaufania klienta
- pogłębienie wiedzy z zakresu technik sprzedaży
- nabycie umiejętności budowania kontaktu i porozumienia z klientem

 Program szkolenia:

Sprzedaż jako proces
- omówienie „krzywej zainteresowania Klienta” oraz kto jest „gwiazdą” na danym etapie rozmowy handlowej
- sposoby zwiększania sprzedaży

Klient i jego znaczenie
- kim jest i jaką rolę odgrywa Klient
- znaczenie Klienta i sposoby budowania zaufania
- typologia Klientów

Relacje: Klient - sprzedawca
- orientacja na Klienta – jako kluczowa kompetencja sprzedawcy
- profesjonalny handlowiec i jego cechy
- pierwsze wrażenie w kontakcie z Klientem
- zamiana problemu w cel

Sprzedawca i jego możliwości
- jak zwiększyć potencjał w sprzedaży
- model „koło wpływu – koło troski”
- model „proaktywność – reaktywność” – co warunkuje sukces w sprzedaży
- kluczowe elementy w postawie skutecznego sprzedawcy

Techniki pytań a rozmowa handlowa
- czym są pytania i jaką rolę odgrywają w nawiązywaniu relacji interpersonalnych
- pytania otwierające (otwarte, „joker”)
- pytania zamykające (zamknięte, alternatywne, sugestywne)
- trzy reguły zadawania pytań

Pierwsze wrażenie i nawiązanie kontaktu
- model 20x20x20x20
- co wpływa na pierwsze wrażenie – najważniejsze elementy
- techniki nawiązywania pierwszego kontaktu
- jak stworzyć pozytywny klimat rozmowy – faza sympatii
- dostrojenie do Klienta
 

Moduł II

 Cele:
- kształtowanie umiejętności w zakresie dogłębnej analizy potrzeb i ich uświadamiania  klientowi
- nabycie umiejętności i poznanie skutecznych technik odpierania zastrzeżeń
- umiejętność posługiwania się językiem potrzeb i korzyści
- wykształcenie umiejętności finalizowania sprzedaży

 Korzyści:
- umiejętność efektywnej komunikacji w rozmowach sprzedażowych i posprzedażowych
- wzrost poczucia sprawstwa – świadomość, że  efektywność sprzedaży zależy w głównej mierze od sprzedawcy a nie od wysokości ceny
- umiejętność sprzedawania bez zbędnego obniżania cen
- umiejętność pokonywania obiekcji, obaw i zastrzeżeń klientów
- wykształcenie nawyku mówienia językiem potrzeb i korzyści
- umiejętne odczytywanie sygnałów kupna
- nabycie umiejętności finalizowania sprzedaży

 Program szkolenia:

Rozpoznawanie potrzeb
- czym jest potrzeba – hierarchia potrzeb wg. Maslova
- po co badać oczekiwania Klientów
- motywy zakupowe i ich rodzaje
- jak efektywnie badać potrzeby Klientów

Argumentacja „korzyściowa”
- zdefiniowanie pojęć: cecha – zaleta – korzyść
- co kupują Klienci
- testowanie wartości
- cena: koszt czy inwestycja
- mówienie językiem potrzeb i korzyści

Odpieranie zastrzeżeń
- przyczyny i źródła powstawania zastrzeżeń – kiedy Klient zgłasza zastrzeżenia
- co oznacza dla sprzedawcy pojawienie się zastrzeżeń
- zastrzeżenia a proces sprzedaży
- techniki skutecznego odpierania zastrzeżeń
- metody uchylania zastrzeżeń
- praktyczne przećwiczenie poznanych technik

Finalizacja sprzedaży
- jak rozpoznawać zainteresowanie ofertą – odczytywanie sygnałów kupna
- co jest potrzebne aby sfinalizować sprzedaż
- techniki pytań w domykaniu sprzedaży
- jak radzić sobie z trudnościami w domykaniu sprzedaży
- techniki finalizacji sprzedaży
- dostosowanie zamknięcia sprzedaży do sytuacji

Autodiagnoza posprzedażowa
- jak zwiększyć skuteczność sprzedaży – analiza SWOT rozmowy handlowej
- tabela umiejętności handlowca a ustawiczny rozwój