Blog: Szukanie rozwiązań w procesie negocjacji
Znad oceanu przywędrowała do nas jedna z bardziej konkretnych i lubianych strategii negocjacyjnych BATNA –Best Alternative To a Negotiated Agreement. Mamy również polską wersję – LEROZA – LEpsze ROzwiązania ZAstępcze.
Jej podstawową zasadą jest wypracowanie sobie kilku możliwości zawarcia umów, kontraktów w celu budowania spokoju, mocnej pozycji biznesowej i zdywersyfikowania działań negocjatora. Dzięki niej nie jesteśmy uzależnieni od podpisania za wszelką cenę dokumentów o współpracę z jednym bardzo mocnym partnerem, który doprowadzi nas do czerwonej linii informującej o minimalnej cenie, terminie dostawy czy płatności możliwym do zaakceptowania (strategia MiniMax). BATNA sprawia, że stajemy się postrzegani na rynku jako solidny, wiedzący czego chce i co może zaoferować partner biznesowy. Wynika to z większej pewności siebie oraz z większego przekonania, a także koncentracji na wielu szerszych, skomplikowanych obszarach, na których nie moglibyśmy się skupić w momencie prowadzenia wewnętrznego dialogu ze samym sobą: „Czy w ogóle podpisze? Przecież musi podpisać, bo jak nie podpisze to „puści nas z torbami”, nie wykonamy zakładanych obrotów i producent pogorszy nam warunki współpracy. Błagam pana niech pan podpisze, zejdę jeszcze z ceny (nawet poniżej czerwonej linii)”. Takie zachowanie w języku handlowców określane jest mianem „ściągnięcia spodni poniżej pasa”.
Na jednym z ostatnich warsztatów z negocjacji omawialiśmy zastosowanie BATNA. Jeden z uczestników w ogóle nie wierzył w BATNA, uważając swoją sytuację za specyficzną. Wtedy przypomniało mi się konkretne wydarzenie biznesowe sprzed dwóch lat.
Wyobraźcie sobie następującą sytuację: jesteś przedstawicielem handlowym w branży IT, obsługującym region wielkopolski. Na tym terenie współpracujesz ze wszystkimi dziesięcioma hurtowniami, z czego jedna hurtownia przynosi Ci 50% obrotów na twoim rynku. Pan Krzysztof jest jej właścicielem i lubi być twardym graczem w negocjacjach w każdym miesiącu. Zawsze z podpisaniem nowych zamówień zwleka do ostatniego dnia. Od dwóch lat udaje mu się dyktować warunki dotyczące cen zakupu – wynegocjował najniższe, terminów dostaw – wynegocjował najkrótsze oraz terminów płatności – wynegocjował najdłuższe.
Trzy miesiące temu podjąłeś próbę zatowarowania ww. hurtowni w drugim tygodniu danego miesiąca, według zasad planowania osiągnięcia miesięcznego planu sprzedaży, w którym rozkładasz cały target do wykonania na pierwsze trzy tygodnie, np. I – tydz. = 30%, II – tydz. 40%, III – tydz. 30% zamiast w ostatnim tygodniu 50% lub 70%. Tylko co będzie jeżeli się nie uda? Jak myślicie? Czy zdarzyła się wam taka sytuacja kiedyś?
Próba zmiany nawyku właściciela… Skończyło się to zażądaniem przez pana Krzysztofa wizyty dyrektora naczelnego, na której powiedział, że to on dyktuje warunki i on będzie zawsze siadał do negocjacji w ostatnich dwóch dniach.
W tym momencie zatrzymajmy wyobraźnię. Nasz zespół również w tamtym momencie zatrzymał i zaczął proponować rozwiązania pamiętając o strategii BATNA.
Stwierdziliśmy, że warto pomyśleć nad kilkoma alternatywami żeby zabezpieczyć się przed utratą 50 % rynku. A powody mogły być różne – nie takie tuzy ogłaszały upadek lub przebranżawiały się.
Skoncentrowaliśmy się na zbudowaniu lepszych relacji z pozostałymi dziewięcioma hurtowniami poświęcając więcej czasu na poznanie potrzeb właścicieli, ich pracowników oraz ich klientów. Razem z właścicielami ww. dziewiątki opracowaliśmy roczny plan współpracy, w którym znalazły się zarówno ich pomysły jak i naszego zespołu. Po roku czasu 90% hurtowni zwiększyło udział w rynku z 50% do 95%, a po kolejnych sześciu miesiącach dwóch dotychczasowych właścicieli hurtowni postanowiło otworzyć po jeszcze jednej hurtowni na dwóch krańcach województwa. Po półtorarocznej współpracy plany sprzedażowe realizowane były na poziomie 130%, ale co najważniejsze udział w rynku każdej z hurtowni był bardzo zbliżony do siebie. Od tamtej pory negocjacje z panem Krzysztofem wyglądają zupełnie inaczej.
Na koniec szkolenia z bardzo pozytywną intencją przeczytałem osobie, która nie wierzyła w zastosowanie strategii BATNA następujący cytat: „Jeżeli wierzysz, że coś potrafisz zrobić lub gdy wierzysz, że czegoś nie potrafisz zrobić zawsze masz rację.”
P.F.
