Blog: Sprzedaż produktów wolno rotujących w obecnej sytuacji rynkowej
Zastanawialiście się kiedyś, jak ciężko jest w obecnej sytuacji ekonomicznej na świecie, sprzedać rower, który kosztuje 1000zł?
Zastanawialiście się kiedyś, jak ciężko jest w obecnej sytuacji ekonomicznej na świecie, sprzedać samochód osobowy, który kosztuje 150000 zł?
Zastanawialiście się kiedyś, jak ciężko w obecnej sytuacji ekonomicznej na świecie szukać chęci, rozwiązań, motywacji, kiedy sprzedaje się 20 produktów w swojej branży dziennie, wystawić 20 faktur, wystawić 20 kart gwarancyjnych?
Zastanawialiście się kiedyś, jak ciężko jest w obecnej sytuacji ekonomicznej na świecie sprzedać 5 produktów na miesiąc?
Bo ja zadałem sobie powyższe pytania raz albo dwa i nigdy nie padło słowo, że ciężko czy w dawnej czy w obecnej sytuacji ekonomicznej na świecie.
Jestem ciekaw, ile razy pada to słowo u handlowców, którzy sprzedają towary w w/w. ilościach lub większych?
Podaje te przykłady, ponieważ chcę się wypowiedzieć na temat branży produktów, których nie widzimy na co dzień na naszych ulicach, w naszych osiedlowych sklepach czy w innych miejscach publicznych, a które w naszej gospodarce i całej infrastrukturze odgrywają znaczącą rolę.
A co powiecie na sprzedaż produktów za 500000zł, milion czy dwa miliony? Co to może być....? Hmm...?
Wiertnice, palownice, kruszarki, walce, maszyny górnicze, spychacze, dźwigi, koparki, wozidła ważące od kilku przez kilkadziesiąt nawet do kilkuset ton. Ich cena waha się od kilkuset tysięcy do kilku często kilkunastu milionów.
Te wszystkie maszyny wykorzystywane są do budowania dróg, mostów, budynków mieszkalnych, nowoczesnych biurowców, a także do wydobywania różnego rodzaju kruszyw i kruszców i wielu innych przydatnych dla nas wszystkich rzeczy. Pracują w wielkich kopalniach, na wielkich obszarach leśnych oraz górskich. W przypadku dźwigów, spychaczy, koparek ich największe modele występują w ilości 3 lub 4 sztuk na całą Polskę.
Grupa Klientów, a zarazem odbiorców, to wąskie gardło konkretnych branż. Praca doświadczonych handlowców opiera się na budowaniu relacji często przez kilka miesięcy, a nawet do dwóch lat, aby doszło do zakupu jednej maszyny. W działach handlowych często dochodzi do rotacji. Do „walki” o Klienta stają często osoby mało doświadczone, które przez rok czy półtora „pukają” do drzwi osób decyzyjnych po to tylko, żeby zdobyć wiedzę i poważanie jako eksperta, który będzie odpowiedzialny za dobór maszyn wartych setki tysięcy czy miliony. Wydeptują długie i kręte ścieżki.
Wielokrotnie byłem świadkiem wspólnych wspinaczek górskich, rywalizacji sportowej (np. w squasha), ale również kilkunastu wizyt w przeciągu roku kończących się fiaskiem. W ostatnich 6 miesiącach uśmiechy na twarzach wielu handlowców zginęły, a tym bardziej tych stawiających pierwsze kroki w sprzedaży ciężkiego sprzętu, który ja zaliczam do branży produktów wolnorotujących. Jeżeli ktoś jest na etapie „siania” to liczy na to, żeby jego owoce zaczęły rosnąć jak najszybciej. Niestety setki rozmów telefonicznych i dziesiątki spotkań nie przynosiły skutków. Skrzynki mailowe puste a faxy zimne. Znikome ilości składanych zapytań, żadnych zamówień nawet na horyzoncie. Zaobserwowałem „opadające ręce” handlowców reaktywnych, którzy do tej pory mieli farta i przez przypadek udawało się im sprzedawać, ale nie mieli mocno zbudowanych relacji i więzi z Klientami potencjalnymi, a tym bardziej Klientami do tej pory regularnie kupującymi.
Natomiast handlowcy posiadający „uważną ciekawość” ludzi, na każdym szczeblu firmy, którą poznawali i z którą zaczynali współpracować (nie mając na tym etapie żadnych efektów sprzedaży) poświęcali swój czas na wiele optymistycznych rozmów dotyczących zainteresowań, planów na przyszłość zarówno zawodowych jak i prywatnych. Wymieniali się konkretnymi technicznymi rozwiązaniami, a oprócz tego szczegółowiej niż kiedykolwiek badali potrzeby.
Motywacja i budowanie wiary miało miejsce każdego dnia, na bardzo wysokim poziomie emocjonalnym, poprzez intensywnie wspieranie się całych zespołów handlowych.
Mrozy odpuściły, handlowcy „krótkowzroczni” zrezygnowali sami, a handlowcy pro aktywni -optymiści, zaczęli widzieć owoce na swoich pielęgnowanych drzewach.
Gdybym nigdy nie trafił do branży związanej z maszynami budowlanymi i nie nawiązał wielu kontaktów w branżach innych ciężkich maszyn, żyłbym w świadomości, że ciężko się sprzedaje wszystko. Zarówno rower jak i samochód czy kredki. Natomiast w wielu sytuacjach przypominam sobie powiedzenie, że: „nie ma rzeczy nie możliwych” a oprócz tego pracuję nad nawykiem, moim zdaniem niezbędnym dla skutecznego handlowca w każdym czasie (ekonomicznym, gospodarczym, porze roku) brzmiącym następująco: „wyrzuć stwierdzenie czy się uda!? - zastąp je: w jaki sposób to zrobię!?”
Nie okres w jakim sprzedajemy, nie produkt – duży czy mały, tani czy drogi, często – wolnorotujący, lecz serce wkładane w cały proces sprzedaży oraz zaangażowanie, determinacja i uważna ciekawość drugiego człowieka, pozwolą wznosić się okazałym „orłom handlu” w kierunku sukcesu swojego i swoich partnerów biznesowych.
P.F.
