Blog: Ruch w sklepie i potrzeby klientów odwiedzających go zmieniają się w ciągu tygodnia.
Każdy dzień tygodnia w placówce detalicznej charakteryzuje się innym natężeniem ruchu klientów. Analiza danych sprzedażowych w większości sklepów na pewno pokaże także, że w pewne dni lepiej rotują jedne kategorie, a kiedy indziej świetnie sprzedaje się co innego.
Znajomość tych aspektów sprzedaży można wykorzystać w celu zwiększenia obrotów.
- Zrozumienie tygodniowego cyklu pomaga właścicielowi sklepu w dokładniejszym dopasowaniu oferty do potrzeb klientów. Sprawia też, że bardziej świadomie podejmuje akcje marketingowe, promocje, co w prosty sposób prowadzi do zwiększenia rentowności sklepu - tłumaczy Jakub Lewandowski, szef firmy konsultingowej Pasja.
Wielkie sieci marketing według dni tygodnia mają dopracowany w najmniejszych szczegółach. Nowoczesne systemy komputerowe pozwalają im analizować dane sprzedażowe pod każdym, najbardziej wymyślnym kątem. Dokładne informacje na temat trendów dotyczących poszczególnych kategorii, a nawet produktów konkretne dni tygodnia i w określonych godzinach kupują od firm badawczych. Ale niezależni właściciele sklepów też są dziś w stanie zdobyć takie dane.
- Mam wrażenie, że na rynku dziala dziś coraz więcej detalistów, którzy świadomie obserwują swój biznes. Poza tym nawet najprostsze systemy kasowe można wykorzystać do analizy danych sprzedażowych. Wystarczy zastosować odpowiednie filtry - dodaje ekspert.
W niedużej placówce trudno też przecenić zwykłą obserwację, na przykład w poniedziałek pani Krysia przychodzi po południu po chleb, w sobotę w ogóle jej nie ma, bo robi większe zakupy w hipermarkecie.
PIĘC KONTRA DWA
Dla niedużych sklepów jedną z najważniejszych obserwacji może być ta, że zupełnie inne są misje zakupowe klientów w dni powszednie, a inne w trakcie weekendu, Często z tego powodu gdzie indziej robią zakupy w ciągu tygodnia, a gdzie indziej przez dwa ostatnie jego dni.
- W tygodniu kupuje się przede wszystkim artykuły pierwszej potrzeby, bułki na śniadanie, coś niedużego na kolację, przekąski, może alkohol na wieczór przy telewizorze. W weekend idzie się na większe zakupy, bo wtedy jest czas na gotowanie, porządny obiad - tłumaczy Jakub Lewandowski.
Co ważne, po nieduże zakupy, konsumenci udają się tam, gdzie można je szybko zrobić - do sklepu pod domem. Po te drugie wybierają się do takiego sklepu, w którym mogą kupić dużo i tanio - do super - albo hipermarketu.
Odpowiada to ogólnym trendom w zachowaniach klientów. Nawet jeśli zaopatrywaliby się tylko w jednym sklepie, dałoby się zauważyć, że najmniej kupują pomiędzy poniedziałkiem a środą, a od czwartku zaczyna się lepsza sprzedaż. Po prostu po dużych weekendowych zakupach w lodówkach mają jeszcze zapas, który w ciągu tygodnia zaczyna się kurczyć. W tygodniu kupują głównie produkty świeże, które trudno długo przechowywać, natomiast w sobotę i niedzielę robią gruntowne zakupy, sięgają po mąkę, cukier, kaszę itd.
W SOBOTĘ OBNIŻKA
- Ponieważ małe sklepy naturalnie mają większy ruch w ciągu tygodnia, powinny się skupić na poprawie sprzedaży w weekendy - radzi szef firmy Pasja. W weekendy można przyciągnąć klientów dobrą ofertą na produkty obiadowe, suche - makarony, kasze - oraz garmażerkę i mięso.
- Doskonałym pomysłem będzie na przykład sobotnia promocja świeżych kurczaków- ocenia Jakub Lewandowski.
Pozostałe dni tygodnia kojarzące się ze śniadaniowymi i kolacyjnymi zakupami to dobra pora na promocję warzyw i owoców (pomidory, ogórki do kanapki), słodyczy (w sam raz na przekąskę w pracy) czy na przykład piwa (idealne do środowego meczu).
- Aby czasowe, np. jednodniowe, promocje zadziałały, nie można ich organizować ot tak. Muszą być dobrze przemyślane i gruntownie przygotowane - podkreśla ekspert. Tłumaczy, że bardzo ważna jest porządna ekspozycja promocyjna zaaranżowana według standardów merchandisingu. Personel musi być poinformowany o promocji i przeszkolony, tak by potrafił dodatkowo zachęcić do skorzystania z niej.
Przede wszystkim jednak tego typu akcje marketingowe muszą być odpowiednio zapowiedziane, rozreklamowane. Sprawdzą się wszelkie plakaty w witrynach i standy przed sklepem.
- To oczywiście kosztuje i nie każdy niezależny detalista może sobie na to pozwolić, ale świetnym rozwiązaniem wspomagającym tego typu akcje są ulotki i gazetki promocyjne - mówi specjalista od sprzedaży. Podpowiada, że oprócz promocji trwających na przykład dwa tygodnie można tam zaznaczyć, że np. we wtorek 13 - jabłka o 20 proc. taniej, w czwartek 16 - masło 3,59 zł.
Tak jak w przypadku innych akcji promocyjnych nie wolno zapomnieć o upewnieniu się, że w tym konkretnym terminie towar będzie dostępny w wystarczającej ilości.
NA GODZINY
Kiedy przyglądamy się zmianom w natężeniu ruchu w sklepie, warto też zwrócić uwagę na pojawianie się klientów w sklepach osiedlowych przede wszystkim w określonych godzinach - przed pracą i po niej. - Największe obroty takie placówki generują pomiędzy godz.6.30 i 10 oraz między 15 i 19 - uściśla specjalista.
Tę wiedzę również można wykorzystać i starać się uaktywnić sprzedaż w tych porach, kiedy ruch klientów słabnie. Podstawowym sposobem są tzw. happy hours, czyli akcje, w których w określonych godzinach pewne produkty sprzedaje się po promocyjnych cenach. Hasło "między 12 a 14 pomidory po 3,5 zł" przyciągnie klientów o tej nietypowej porze. Przy okazji, na pewno włożą do koszyka coś jeszcze, co dodatkowo zwiększy obroty.
Joanna Niewiadomska (Handel, kwiecień 2011)
