Blog: Apteka w galerii - nawet tu potrzebny jest uśmiech
Czy sama lokalizacja apteki w galerii handlowej zapewni odpowiedni obrót i umożliwi uzyskanie dochodu na przyzwoitym poziomie? O zależnościach prowadzenia działalności pod bokiem marketów opowiadają nasi eksperci.
- Jest duża korelacja między rodzajem supermarketu i obrotem znajdującej się w pobliżu apteki, a także usytuowaniem względem głównego wejścia oraz linii kas - opowiada Maciej Karbowiak, ekspert ds. trade marketingu farmaceutycznego.
Wielkość marketu, liczba kas czy dodatkowa infrastruktura to parametry, które uzależniają obrót apteki w galerii handlowej. Szacunkowo można przyjąć, że 2 tys. klientów supermarketu dziennie to minimum do utrzymania się apteki. Jeśli liczba klientów sklepu wzrasta do 8-10 tys. dziennie, można spokojnie prowadzić działalność.
Istotna jest zatem lokalizacja innych działalności, komplementarnych względem operatora "spożywki" oraz wielkość jednego koszyka w markecie - paradoksalnie im większa na "spożywce" tym większa na aptece.
Efekt skali zauważalny jest także w innych sytuacjach. Jeśli apteka zlokalizowana jest przy przejściach dla pieszych, przystankach autobusowych, tramwajowych, ciągach handlowych lub w pobliżu przychodni, jest większe prawdopodobieństwo zrealizowania w niej recept przez pacjentów niż w obiekcie położonym w mniej atrakcyjnej lokalizacji. - Często zauważalna jest dobra korelacja apteki z pocztą - dodaje Maciej Karbowiak.
Zakupy kompleksowe
To, że na funkcjonowanie apteki znajdującej się w danej galerii ogromne znaczenie ma to, jaka sieć prowadzi w niej market spożywczy potwierdza Jakub Lewandowski, ekspert Polskiego Stowarzyszenia Zarządzania Sprzedażą. Na jej obroty wpływa bowiem kilka istotnych czynników, z czego najważniejsze to kompleksowość zakupów oraz typ sieci.
- Kompleksowość zakupów dokonywanych przez klientów marketów spożywczych jest jednym z ważniejszych czynników wpływających funkcjonowanie apteki. Zarówno klienci takich sieci jak Carrefour, Tesco, Biedronka, Lidl i innych dokonują tzw. zakupów codziennych (czyli artykułów świeżych i pierwszej potrzeby). Zakupy codzienne z reguły dokonywane są przed, jak i po pracy. Dla klientów zazwyczaj ważne jest, aby zrobić je sprawnie, szybko i w miłej atmosferze - uważa Lewandowski.
- Jeśli w bezpośrednim lub pośrednim (czyli po drodze) sąsiedztwie pojawi się apteka, klienci przypominają sobie, iż mogą przy okazji dokonać zakupów potrzebnych leków OTC lub na receptę. Można więc powiedzieć, że umiejscowienie apteki zaraz przy markecie spożywczym „wymusza” na klientach zastanowienie się, jakich produktów farmaceutycznych potrzebują i zwiększa szanse, że robiąc w markecie kompleksowe zakupy, będę chcieli zrobić równie całościowe zakupy w aptece.
Typ sieci
Zdaniem Lewandowskiego, kolejny istotny czynnik wpływający na funkcjonowanie apteki przy markecie spożywczym to typ sieci. Chodzi tu o segment oferty jak i wielkość obiektu, bowiem warunkują one grupę klientów, która będzie korzystała z apteki.
- W większych sieciach typu Real, Tesco czy Carrefour, gdzie jest bardzo duży wybór asortymentu (chodzi o szerokość i głębokość asortymentu) oraz występuje zróżnicowanie pod względem cen (lower, middle and high price), znaczącą grupa klientów stanowią klienci ze średnim portfelem. Szukają oni okazji cenowych, ale tez gotowi są wydać większe sumy na wyższej jakości produkty. Tacy klienci nie tylko będą zaglądać do apteki po przepisane lekarstwo, ale również zainteresują ich inne, oferowane w aptece produkty.
W sieciach typu Lidl, Biedronka czy Kaufland, czyli tych postrzeganych raczej jako discount (szeroki, ale płytki asortyment), główny nacisk kładzie się na cenę produktów. Główną grupę klientów tworzą więc osoby mające niższe dochody, niż średnia krajowa (są to przeważnie emeryci i renciści). Tak więc, w aptekach umiejscowionych przy discountach podstawową grupę klientów stanowić będą osoby starsze, które raczej poszukują tańszych produktów – tańszych lekarstw.
Bez uśmiechu nie otwieraj sklepu
Czy jednak dobra lokalizacja zawsze oznacza sukces? Farmaceuta zawsze powinien popracować nad tym, by zwiększyć atrakcyjność swojej placówki. - Jest kilka elementów, o które powinien zadbać aptekarz - uważa Jakub Lewandowski:
1. zadbać o spójność wizualizacji zewnętrznej apteki z wizualizacją wewnętrzną – w ten sposób buduje pozytywny wizerunek placówki;
2. zatroszczyć się o to, by akcje promocyjne dotyczyły asortymentu, który jest również dostępny w markecie spożywczym; mówimy tu oczywiście o grupie parafarmaceutyków, które są dobrze eksponowane w marketach w tzw. „strefie przykasowej”;
3. zwrócić uwagę na tzw. „komunikację promocji” poprzez świadome wykorzystanie i umiejscowienie odpowiednich materiałów P.O.S. (materiałów reklamowych w miejscu sprzedaży);
4. odpowiednio przeszkolić personel nie tylko z technicznych aspektów promocji (znajomość akcji, czy tez samych produktów), lecz przede wszystkim z obszarów „miękkich”, czyli sposobu podejścia do klienta, jego obsługi, dostrojenia się do różnych typów osobowościowych, etc.; wielu klientów wraca do miejsca, w którym zostali fachowo, miło i pozytywnie obsłużeni;
5. każdy aptekarz powinien również pamiętać o starym chińskim powiedzeniu: „Jak nie masz uśmiechu to nie otwieraj sklepu”.
Gorące strefy handlu
I jeszcze jeden nurtujący problem. Czy symbioza obu podmiotów: apteki i supermarketu przynosi tylko korzyści, czy może wpłynąć negatywnie na obrót apteki?
- Parafarmaceutyki w marketach umiejscowione są w gorących strefach przykasowych – gdzie najczęściej produkty kupowane są pod wpływem impulsu. Zdarza się, że klient zapomina, iż obok znajduje się apteka, w której mógłby uzyskać o danym produkcie lepszą informację lub mieć większy wybór - zauważa Jakub Lewandowski.
Dlatego tak ważne jest, by oferta apteki znajdującej się przy markecie spożywczym była atrakcyjna cenowo, dobrze rozpromowana, a personel odpowiednio przeszkolony. Klient powinien zapamiętać, że po wyjściu z marketu będzie mógł kupić te same lub podobne produkty w zbliżonej cenie od uprzejmej obsługi.
Źródło: rynekaptek.pl
